商業周刊 第1086期 2008-09-15 撰文者：胡釗維、吳怡萱嫌貨才是買貨人，但議價絕非只靠脣槍舌劍就可以。石自立因為嫌得夠專業，用九百萬買到一千五百萬元的房子。
同樣挑到一間喜歡的房子，不懂得議價的人，就會被當作冤大頭；懂得議價，你買到的則是超值貨。
「買房子，會議價、嫌貨的才是買家，」民國七十年即投入房地產投資，已有十五次購屋經驗的名利汽車銷售經理石自立指出，「但重點是，嫌要嫌得專業！」石自立曾買過一間中古屋，屋主依照附近的預售屋行情，開價新台幣一千五百萬元，但最終，石自立是以九百萬元成交，打了整整六折。在他的經驗中，每次買屋至少都能照屋主開價打個八折買進。
石自立認為，議價這件事，絕非只是坐在屋主客廳脣槍舌劍而已，是必須有步驟、做功課的。根據他的經驗，議價有很多小竅門，掌握這些小竅門，在空頭市場中，甚至能以六折的價格購入房屋。
議價的第一個步驟是，找出欲購買房屋的議價區間帶；區間帶的兩端，就是一般常說的天花板價格與地板價格。
步驟一：上網查身家，找議價區間帶 利用公設資料，抓出「天花板價格」 石自立指出，「議價的前提是，你有意願得到這項產品，」也因此，找出議價區間帶，可避免漫天喊價，壞了雙方的買賣意願。
如何找出議價區間帶？其實只要一台能上網的電腦就行了。石自立指出，在Google搜尋引擎鍵入「地政資訊網」，進入該網站後，輸入你中意房屋的門牌號碼， 就可以調出房子的地籍謄本，一覽過往的交易紀錄。當中，「公設」與「他項權利」兩項，就是找出天花板價格與地板價格的關鍵。
一般而言，屋主多半會依照目前當地的最高行情，即預售屋的價格來開價。這指的是，一間權狀五十坪的房子，若該區域預售屋的行情價為每坪四十萬元，屋主一開口多半 是兩千萬元。不過，「一般而言，成屋公設部分的房價，只有預售屋行情的一半價格，」石自立指出，這時，地籍謄本中顯示公設比的「公設」資料，就能派上用場了。
石自立舉例，一間權狀五十坪的房子，屋齡若在十年以內，通常公設比約三成（編按：即實坪三十五坪，公設十五坪）。因此，若該區域預售屋的行情價為每坪四十萬元，則這間房子的合理價格最高也只有一千七百萬元（編按：以實坪三十五坪乘上四十萬元，再加上公設十五坪乘上二十萬元）。這個數字就是這間房子的天花板價格，「套個最簡單的公式，將屋主的開價打個八五折，通常就能抓出天花板價格了，」石自立指出。
不過，天花板價格只是這間房子的最高合理價格，接著，更重要的是，要能找出地板價格。地籍謄本中的「他項權利」，就是揭開真相的那把鑰匙了。
研判屋主脫手壓力，推算「地板價格」 石自立打開電子化的地籍謄本，螢幕上，密密麻麻的資料裡，他指著「他項權利」這個欄位強調，「議價前一定要先了解。」從中可判斷兩件事情：第一，屋主是否為投資客；第二，對方是否有財務的急迫性。
石自立指出，假如屋主的居住時間很短，才剛辦貸款沒兩年就急著脫手，十之八九是投資客；若是貸款成數又達九成，代表這個投資客有急於脫手兌現的壓力，「你心 裡就能有個底，是可以好好殺（價）他的時候了。」最重要的是，能從中推算出投資客購買房子的成本，這就是議價區間帶的地板價格。
石自立指出，為求成交，出價一定要獲得對方認同，此時計算賣方成本就為必要。他舉例，假如對方貸款金額為九百萬元，以貸款九成估算的話，表示投資成本為一千萬 元，若獅子大開口一千五百萬元，很明顯的，中間五百萬元的差額，就是對方要的最高利潤。倘若當時還在多頭市場，或市場情形不甚明朗時，「你一出口就喊九百萬，你想對方願意認賠殺出的機率有多大？」石自立指出，一千萬元再加個幾十萬元的裝潢費用，可能就是這間房子的地板價格。
算出議價區間帶後，下一步，就是要盡可能讓最終的成交價貼近地板價格。此時，就進入議價的第二個步驟：挑出對方房屋的缺點。
步驟二：巡視周邊環境，多收集缺點 可到水電行、菜市場及公園聽耳語 「買屋一定要親自到現場，特別是成屋，」石自立指出。買方要發揮偵探精神，多聽、多看、多問，比如花一天時間逛逛住屋附近，觀察周邊環境，即使不看地籍謄本，光從房屋外牆的建材，也可以推算出屋齡。
「外牆貼著顏色髒髒舊舊、長方形的二丁掛磁磚，大概是二、三十年前的屋子；貼小口磚的屋齡大概有十年；如果是貼大理石片，屋齡可能不到十年。」石自立說，二十年以上的屋齡，若配合周遭環境，可用來當議價籌碼的元素，可從七折價開始殺起。
元素，該從何找起？比如門口有電線杆或變壓器，可以用安全性當理由；附近有高壓電塔，配合媒體新聞的報導，可以用健康因素當議價籌碼；假如隔壁有廟宇，可以 用宗教信仰，或者社區的安寧為由議價；如果旁邊剛好坐落著焚化爐，空氣可能會有落塵；傳統菜市場距離住屋太近，可能會有魚腥味或叫賣聲。
買方可以肉眼觀察屋外狀況；至於屋內，則要多問。石自立認為，要買房屋，免不了勤跑幾趟，特別是附近的水電行、老商號，或是家庭主婦閒嗑牙的中庭、公園和菜市場。
水電行是除了屋主之外，最了解屋內管線、格局的專家，「哪裡漏水他都知道。」
「可能的話，了解屋主的背景和賣房子的原因，」石自立表示，特別是屋主有資金困難，買方多拿點現金，或證明自己的貸款資格，比較容易議到好價錢。
他曾經在永和看過一間房子，這間房子樓下有一間網咖，停放著許多機車，網咖的煙味會飄散到二樓；但是內部屋況良好，又緊鄰頂溪捷運站，交通十分便利。石自立花了幾天時間，和大廈管理員打交道，才知道屋主要搬到在淡水新買的房子，想盡快處理掉舊屋。屋主的背景，便成為石自立最後議價的臨門一腳。
分辨是投資客還是自住戶，可以研判對方缺錢的壓力有多大。如果賣方是投資客，「你走進房裡，就可能聞到新漆的油漆味，漂亮的新壁紙和磁磚，」石自立解釋，專業投資客一定會將房屋重新裝潢，掩蓋壁癌等房屋本身的缺失。
相對的，如果賣方是一般想換屋的自住戶，就不會花費太多金錢重新裝潢，此時屋內可直接觀察的議價指標，包括壁癌、隔間、建材與格局。
隔間和格局該怎麼做為議價籌碼？石自立以先前經驗為例，「我們一家只有四口，他們卻有六個人的隔間，我還要花錢打通；房屋的走道太深，光線不好，要增加採光；再加上門口正對人家屋角，風水部分就又打了折扣。」
一旦找齊議價籌碼，就進入面對面的攻防實戰，這是議價的最後一關。
步驟三：殺價時有人扮黑、白臉 「理想價格」和「賣方奇蒙子」都顧到 「你開口殺價的第一個數字，便決定了這間房子的成交結果，」石自立指出。因此，別急著談價格，更應該有自信的扮演「嫌貨才是買貨人」角色。
萬一賣方認為買方太挑剔，甚至在找麻煩怎麼辦？「個案好不代表環境佳，環境佳不代表個案好，挑剔的部分可以交給眷屬，出價者要扮白臉。」石自立認為，這是議價時的大原則，買方還是要兼顧「理想價格」和「賣方奇蒙子（感覺）」的微妙平衡。
黑臉可以當著賣方的面，一一點出不滿意的地方；白臉要展現買賣誠意，安撫賣方情緒。石自立曾經買過一間成屋，依照附近的預售行情，成屋開價一千五百萬元。第一次到現場時，他依據天花板壁癌生長的程度、隔間過多等內部缺點，一一計算給屋主聽，總計要花上三百萬元的裝潢費用。
當時他先將開價打八折，再扣除三百萬的裝潢費，首次出價九百萬元。「對方露出不可思議的表情，但是你不要怕，」石自立留下電話號碼，表示賣方若對這個價格滿 意再談。接下來進入思考期，他找了理由主動打電話給賣方，表示自己的太太也想看看這間房子。第二次到現場，就由太太點出住屋外部的環境缺點。
「這時候你要表示你的誠意，太太因為不滿意外部環境，還想再壓低五十萬元，但是你對這間房子本身還算滿意，也不想讓屋主難做。」若屋主的態度軟化，就是雙方亮出底牌的時候了。此時賣方出價九百五十萬元，已經接近他心目中的理想價格，石自立則從八百五十萬元慢慢往上加，最後果真以九百萬元成交。他再給對方幾萬元的利潤，就是一次雙方都滿意的交易。
談判時絕不心軟，底價不輕易棄守 石自立認為，不論如何，一定要堅持自己計算出的合理價格，並且盡可能找出有利自己的議價籌碼，而且，議價時絕對不能心軟。
根據他過去買賣房屋的經驗，內行的賣家會從每坪單價開始議起，就是吃定消費者對單價比較不敏感，或者，可能會採哀兵之計博取同情，「讓個一千元，四十坪就等於四萬元，都能買一台液晶電視和一部電冰箱了，」因此他提醒，特別是省吃儉用好不容易才存夠錢買屋的自住戶，實在不應輕易棄守。
＊議價訣竅 1.上地政事務所網站幫房子做身家調查
2.勤跑住屋社區，閒嗑牙的時段，自然與主婦們攀談
3.拉家人扮嫌貨黑臉，如果自己是出價者，則扮演安撫賣方情緒的白臉
