保險業的獨特生態

登豐理財顧問

保險這個產業生態長期以來始終沒有多大進化，產品或許引進了歐美的一些設計概念(歐式、美式投資連結型保單)，但是服務內涵卻鮮少進步，業務人員素質也是差異極大，壽險業喊了10年以上的需求導向銷售，做了許多的教育訓練，結果就是客戶仍然持續被推銷不同類型的保單，永遠都有繳不完的保費。業務人員仍然是推銷人員並沒有因為接受訓練而變成保險顧問或是理財顧問，多的只是因不斷練習話術而變得很流暢的推銷語言，甚至還有很多業務人員因為業績壓力，而做出對客戶非常不利的規畫，我們就來細數一下我近幾年遇到的情況。

先來談談投資型保單，投資型保單在過去5年蓬勃發展，除了因為股市的多頭外，很大的原因是業務員的推銷，業務員為何要推銷這類商品呢? 因為在2003年當時，高預定利率保單幾乎已經絕跡，業務員拿著超低利率的保單根本賣不出去，這時投資型保單剛好替補這個空缺，投資型保單的費用率在設計上較傳統保單透明，照理說應該對客戶較為有利，客戶可以很清楚知道保險公司的費用率，但是因為一般客戶不去深入了解，業務員在商品解說上也避談費用率問題，所以絕大部分的客戶幾乎都不知道裡面潛藏的危機。

投資型保單的保費設計上分為計畫(基本)保費與增額(超額)保費，計畫保費收取的費用率大多集中在前5年，通常從130%~160%不等，如果以150%為例，一位月繳1萬的客戶，其前5年必須被保險公司收取18萬的前置費用，這占了總繳保費的3成(18/60=30%)，雖說第6年度起就不再收取，但是客戶並不因此而享受到福利，因為業務員第6年以後通常已經沒有任何佣金可拿，這造成當客戶累積了5年資產，愈來愈需要投資諮詢與服務時，業務人員為了生計，必須去開發新的保單(業績)，根本無暇服務原有客戶，就算有服務，也可能是下一張保單的售前服務，這種情形對客戶是極為不利的。那麼應該如何做才對呢?通常計畫保費的多寡取決於客戶需要多少保額，如果保額要求不高，可以以最低計畫保費來規畫，其餘則放進增額保費中，舉例:一位25歲女性需要保額400萬，那麼他只需要計畫保費2000元/月，則其餘8000元可投入增額保費(每年費用率3%~5%)，這樣一來，其前5年的費用率為 [24000*150%+96000*5%*5]/600000=10%，第6年以後為4%(4800/120000)，費用明顯降低，且因為業務人員有 8000元/月的持續性業績佣金計算，所以仍有餘力與意願照顧舊客戶，不致造成服務品質大降，但是為何服務人員不願意這樣規劃呢?原因就是利益衝突，因為將每月的1萬元全部投入計畫保費在前2年可以有較高的佣金收入，所以業務員幾乎很難避免這種誘惑，他們也會找各種冠冕堂皇的理由來合理化這種行為，相信很多讀者朋友都聽過，我就不再贅述。甚至還有業務員誘導客戶解掉高預定利率儲蓄險保單，將資金投入投資型保單的計畫保費，借機再賺一筆佣金，搞的客戶兩頭空，如果又發生投資配置不當，在2008年時可能更是損失慘重。

那麼傳統保單就沒有問題嗎?仍然問題一堆，保守型的客戶或是一些不懂金融知識的客戶在過去一段時間也買了很多低預定利率的分紅保單或是不分紅保單，這類保單通常繳費年期都是15年以上，因為年期長的保單，業務員有較高的佣金，我用財務計算機算過，通常其前面20年繳費期間的實質複利率為1.3%~1.9%，20年繳費期滿後的利率為3點多趴，在今天的低利率環境下，對於定存族好像還相當有吸引力，但是這種保單隱含許多風險:

第一:通貨膨脹風險，這種保單將20年內的利率鎖定在2%以內，但通貨膨脹率長期平均值約為2.5%，所以客戶資金的實質購買力是下滑的.

第二:流動性風險:因為資金必須持有20年以上不能解約，在20年內如果提領，則利率連1%都不到，10年內就提領的話，甚至還是虧損的，所以很沒有彈性。

第三:無法達到理財目標:通常一般中產階級上班族在累積其退休準備金或是子女教育金時，如果以2%的報酬率當期望報酬，那麼將要提撥很高的每月準備金額，幾乎每位上班族都無法足額提撥，如果提撥能力範圍內的資金，其期望報酬率要在7%左右才能滿足理財目標的需求，所以這類只有2%不到的保單，根本無法解決客戶的問題。在最近的低利率環境下，這類保單滿天飛，業務員也樂的推銷此類保單，因為佣金高又不用做太多售後服務，看似雙贏的情況，其實長期而言對客戶非常不利。

另外一種熱賣的終身醫療險也是有許多盲點，美其名是終身都有醫療保障，但是其保障因為保費近幾年調漲很多所以客戶都買得很少，真正有醫
療風險時，可能花費了15萬醫療費卻只領得5萬保險理賠，究其原因就是保障不足，所以客戶應該理解自身付費能力，改採實支實付之定期醫療險搭配定期日額住院醫療，更低的保費卻有更高的醫療保障，這樣才能真正將風險轉嫁給保險公司。

業務人員經過這五六年來的錯誤銷售，使的一堆客戶傷痕累累，還有很多未爆彈在客戶手上，這些未爆彈也不知何時會爆，業務人員在只重自身利益的強力銷售下，很難得到客戶長期的認同，有些經營的客戶已經很慘的業務員，因發展受限，所以萌生轉換公司的念頭，想說能不能有一番新氣象，其實個人認為，如果還是以產品導向，以自身利益為主，且沒有持續進修，那麼轉換公司只是死貓臨死前的最後一跳罷了!

一位金融從業人員如果將自己定位在金融產品銷售員，那麼就註定一輩子無法真正了解客戶的需求並提供解決方案解決客戶的問題;如果定位在理財顧問，那麼保險公司教給你的顯然不夠，而且還可能是反效果，我看到一堆號稱是理財顧問的從業人員，連基本的概念都錯誤了，也有很多不會的地方，也很少花時間閱讀，但卻憑恃著客戶不懂，而濫竽充數，只能說，就像政治或其他領域一樣，還有許多改進的空間，只是苦了所有需要金融服務的民眾罷了!

窮理財、富投資

( 2009/06/04 11:41 王志鈞 )Yahoo

台灣財富管理市場，有個很有趣的現象，我稱之為：「窮理財、富投資」。這意思是說，許多人的理財能力很薄弱，也因為理財力不佳而讓生活陷入困窘，卻老希望透過學習投資來翻本，渴望快速成為大有錢人。

這邊的所用的「窮」、「富」都是動詞，窮理財不是指理財會讓人很窮，而是說國人的理財觀念多數很窮困，不太清楚什麼叫理財。富投資也不是指人們能夠從投資致富，而是指多數人都勇敢在投資路上奮勇向前，擁有豐富的經驗，但真正能賺到錢的人，卻並不是很多。

為什麼富於投資，卻未必真能賺到錢呢？問題恐怕出在窮理財身上！

理財理論上是一種謀求日常收支平衡的財務管理觀念和能力，有多少錢，用多少錢，並做好財務風險管理，這種行為便可稱之為理財。

投資則是冒著市場風險，去追求錢滾錢，靠錢財生出更多錢財的行為，這當中存在著虧損的風險，也存在著盈利的機會，因此必須靠理性加以判斷市場方向，也要靠感性承擔市場波動壓力。

投資如果是一條波動的溪流，理財則是一條調節溪水流量的水庫或池塘。

投資有時像看天吃飯，景氣不好時，工商百業蕭條，投資人將蒙受資金枯竭的風險。理財則像我們家門前有口池塘，管它溪水是漲是跌，鵝兒總能在綠水上戲弄清波。

許多台灣人總喜歡冒險在股票市場、房地產市場與基金市場上逐浪而居，卻忽略為自己挖掘好一口方塘、一座引流入庫的水壩。因為缺了這口調控投資溪水流量的水塘，人們的投資績效因此暴起暴落，行情大好時能賺大錢，市場困窘時就跟著資產一落千丈。

富於投資而窮於理財的下場，就是管不好自己的錢，讓投資帳戶裡的資產明細宛如溪水湍流，夜半來，天明去，財富漲漲跌跌似過眼雲煙，朝來暮去。

但為什麼有這麼多人不努力學習紮紮實實的理財之道，而老想追逐那萬溪奔流的財富美景呢？這或許是因為太多財富管理書籍喜歡譏嘲那些不善於投資的上班族，認為不懂得靠錢賺錢的人是傻瓜、是窮爸爸、是窮於為工作賣命的理財門外漢。

許多上班族不明白的是，不懂投資與不懂理財是兩回事，一個傻傻只會做定存、買儲蓄險的人，理財效益雖不高，但至少現金流量不會枯竭，家門口永遠有一方小池塘不愁飢渴，何必非要羨慕那些喜歡在海上衝浪的有錢人呢？

善於理財，何必一定要善於投資？但善於投資卻不善於理財者，盲目追逐金錢，卻不知將現金導入一個對他生活有意義的理財架構裡，這種窮理財、富投資又有何好處呢？

明代大儒朱熹有詩云：「半畝方塘一鑑開，天光雲影共徘徊，問渠哪得清如許？為有源頭活水來。」這話挪到現代財富管理市場來說，正說明了善於理財又善於投資者的境界，因為他們善於金錢收支管理，也善於靠投資提升財務架構裡的現金流量。

在穩健理財的架構裡，挪出部分資金到投資市場搞活水，則池塘水源非僅上班的工作收入，還有股票、房地產、基金等投資收益，這豈非理財、投資兩者兼美之事呢？

富理財又富投資，才是現代職場上班族該學習的財富管理之道。若你家門前有半畝方塘，相信在世紀金融海嘯期間，你也能享受那種行到水窮處，坐看雲起時的投資樂趣吧！瞧，股價不已如白雲無心出岫，驚驚漲在你水塘上了嗎？

保全業 榮登台灣連8年獲利王

更新日期:2009/06/02 黃靖萱．黃亦筠

《天下雜誌》篩選業內淨利率能八年持續超過一五％以上的高收益企業，出現的名單部份令人意想不到，哪些企業是獲利真英雄？

深藍色、○．六公分乘四．五公分。每天，從竹科「五鼎生技」二樓的產線裡吐出一百二十到一百八十萬片這樣的小小紙片。每一張細細長長的血糖試紙，圍繞著近五十個專利，毛利率高達八成以上。這是成立才十一年的五鼎生技，業內淨利率卻能夠連續九年都超過一五％的關鍵。

攤開近八年來的上市櫃公司的獲利成績單，台灣不論高科技或傳統的大型集團企業，當戴上獲利率的眼鏡來檢視時，他們全都無緣榮登榜上。

為了找出台灣真正的高收益「大」企業，同時避免許多企業都靠著業外收益，例如轉投資或賣土地資產來挹注獲利，《天下雜誌》篩選業內淨利率能持續超過一五％以上，做為高收益企業的標準。

這張「高收益企業」榜上，除了寡佔台灣電信市場的電信三雄，以及輕資產、靠腦力的ＩＣ設計，與軟體公司外，最特別的還有兩個族群，總會讓人搔著頭猛問，「為什麼是他們？」

其中，台灣保全業的前二強，中興保全、新光保全都名列榜上。「這突顯現代人對安全的日益重視，也帶動安全產業服務的推陳出新，」研究台灣安全產業多年的開南大學教授鄭善印分析。

身為安全產業的一環，中興保全和新光保全壯大的背後，有集團富爸爸撐腰。「有一塊豐盈來自集團的『固定收益』，」一名安全系統整合業總經理分析。

中保最為外人所熟知的差異化競爭策略，就是保全設備自主研發，不對外採購。「這是為了讓系統有差異化，自主研發比較能掌握服務流程，升級設備，信賴度更高，」中保協理朱漢光說。

這些高收益企業中，更令人意外的是，有高達五家生技醫材公司入榜：精華光學、必翔、五鼎、生達化學及晟德。前三家醫材公司，淨利率更高於只做內銷的後兩家製造學名藥公司。

自一九九七年到二○○七年的十年間，台灣醫材產業的內涵有了翻天覆地的改變。產品主力不再是技術層次不高的塑膠製手套、血壓計，逐漸往技術層次高的醫材靠攏。例如電動代步車、隱形眼鏡和血糖計。因附加價值高，這三項產品已躍居台灣前五大出口醫材。

而生產電動代步車的必翔、隱形眼鏡的精華光學，以及生產血糖計及血糖試紙的五鼎，更是台灣
前四大醫材出口商，平均業內淨利率也都維持在三成。

五鼎生技 技術優勢難超越

其中，血糖計是台灣投入者最多的產業，為何只有五鼎一家獨享高淨利率？五鼎是全台灣第一家血糖計廠商，更是少數擁有血糖試紙專利技術的台灣廠商。五鼎投入開始，全球血糖計、血糖試紙的市場，跟著也有跳躍的成長。從十億美元，成長到現在的七十五億美元，成長率超過六五○％。

現在市場上的競爭，已經到了買試紙送血糖計。但其實那是因為所有的獲利來源，都在高毛利的耗材（試紙）上。五鼎高獲利的關鍵，也是那一張牽涉到生化酵素感測技術的試紙。

未來，誰還能留在《天下》這張連續八年「高收益企業」的榜單中，還是未定之數。